Reklam Savaşları

Şirketler belli bir büyüme seviyesine yaklaştıktan sonra, pazarı kontrol etme zorluğu ile karşılaşıyorlar. Cola pazarı, oldukça büyük bir pazar. Şu anda Pepsi ve Coca Cola bu pazarın lideri. Kimilerine göre onlar danışıklı dövüş yapıyor, kimilerine göre ikisi de amerikan, kimilerine göre de ciddi rakipler. Gerçek olan ise Coca Cola’nın 2005 ten beri nedeni bilinmeyen(!) bir yavaşlama içine girdiği ve Pepsi’nin atağa geçtiği. Pazarlama Karmasın’dan yazılarını ilgiyle takip ettiğim sevgili Özen Demircan, bu iki şirketin reklam savaşlarıyla ilgili güzel bir yazı kaleme almış sizin için.
"Milattan sonra 3 bin yılları. Bir arkeoloji grubu hocaları ile araştırma gezisinde. Kazıdan önce bir televizyon çıkıyor. Hoca, "Bin yıl önceki insanlar film, haber vs. için işte bu kutuyu izlerlerdi." diyor. Sonra kazılarda bir golf sopası çıkıyor. Hoca, bin yıl önce bunun popüler bir spor olduğunu anlatıyor. Bu kez bir telefon çıkıyor ortaya. Hoca, eski insanların bununla nasıl iletişim kurduklarını anlatıyor. Ardından, kazıdan klasik bir Coca Cola şişesi çıkıyor. Hoca, eviriyor, çeviriyor, orasına burasına bakıyor ve "Kusura bakmayın çocuklar bu cismi hiç tanımıyorum" diyor. Ardından grup birer Pepsi açarak kazıyı sürdürürler."
Forbes’un Haziran sayısında Aydın Demirer’in köşesinden aldım bu Internet reklamını..
Wharton@Knowledge ‘da "combative" (kavgacı) reklâmlarla ilgili John Zhang’ın yaptığı bir çalışmayı okudum. Zhang, çalışmasında bu tip reklâmların eninde sonunda yapan şirkete zarar verebilme ihtimalinin olduğunu ifade ediyor. Bunu da şu şekilde açıklıyor; rakibinizle girdiğiniz reklâm savaşları neticede tüketicilerin sizin ve rakibinizin ürünü arasında kayıtsız (indifferent) kalmasına yol açabilir. İki ürün arasında kayıtsız kalan tüketicileri cezbetmek için reklâm savaşlarının ardından bir de fiyat savaşına girmeniz gerekebilir ki; bu da kârlarınızı önemli ölçüde olumsuz etkiler. Bu nedenle böyle bir işe girişmeden önce iki kez düşünmeniz gerekiyor. Tüketicilerin özellikleri, ürününüzün özellikleri ve vermek istediğiniz mesajın etkinliği; böyle bir karar vermeden önce üzerinde incelikle düşünmeniz gereken noktalar olarak işaret ediliyor.
Bence Zhang’ın ortaya koyduğu yaklaşım oldukça farklı ve üzerinde düşünülmesi gerekiyor. Türkiye’de de zaman zaman şirketler rakipleriyle reklâm savaşlarına giriyorlar, özellikle pazar payında lider olan şirketlerin yerinde gözleri olan ikinci / üçüncü şirketler tarafından. Son dönemde Atlasjet’in (biraz yurt dışından esinlenmiş olsa da ) "Biz, ikinciyiz" temalı reklâmları oldukça konuşulur oldu. Zamanında Telsim de Turkcell ile reklâm savaşına girmişti. Sanırım, Türkiye’nin durumu biraz yurt dışından farklılık gösterdiğinden Zhang’ın çalışmasında altını çizdiği gibi bir fiyat rekabeti olmadı. Aslında fiyat rekabeti var ama bu tüketicilerin kayıtsızlığı çözümünü aşmak için benimsenen bir politika değil; Atlasjet zaten düşük fiyatlarla hava taşımacılığına başlamıştı ve kendisini özellikle THY’den bu şekilde farklılaştırmayı hedefliyordu (Aynen diğer özel havayolu şirketleri gibi).
Zhang’ın çalışmaları kapsamında yaptığı bir de deney var; bir grup lisans öğrencisine otomotiv, diş macunu, kurye hizmetleri, kredi kartları ve pil reklâmları gösteriyor. Her sektörden birbiriyle yarışan iki firmayı seçiyor; örneğin otomotivde BMW ve Audi.
Reklâmları izlemeden önce öğrenciler her alan için rekabet halinde olan iki firmaya 100 puanı dağıtarak not veriyorlar; eğer iki firma arasında tamamen kayıtsız iseler ikisine de 50’şer puan veriyorlar.
İlginçtir ki; deneklerin reklâmlardan sonraki puanlamasında bulundukları sektörde rekabet eden iki şirket arasındaki kayıtsızlık oranlarının arttığı görülüyor. (Bir tek pil reklâmlarında bu görülmüyor, Energizer ve Duracell)
Çalışmaya buraya tıklayarak ulaşmak mümkün..
İlk başta verdiğim Pepsi, Coca-Cola arasındaki rekabetle ilgili örneğe geri dönersek; bu iki şirket arasında ezeli bir rekabet var zaten. Genelde yaptıkları reklamlarda da kendilerini farklılaştırmaya diğerinden farklılaştırmaya çalışıyorlar. Pepsi, son yıllarda önemli bir atak yaptı ve Coca Cola’nın (ülkemizde olmasa da) tahtını sallıyor. Hatta tüketicilere renkleri sorarak hangi markayı anımsattıkları sorulduğu vakit mavinin önemli oranda Pepsi ile özdeşleştirildiği (Big Blue olarak da bilinen IBM’den çok fazla oranda), Coca-Cola’nin kırmızı ile özdeşleştirilme oranlarına yaklaştığı görülmekte. Zaten Pepsi özellikle "Generation Next" ile gençleri asıl hedef kitlesine aldığını ve Coca Cola’nın daha klasik tarzdaki yapısına-hedef kitlesine bu şekilde rakip olduğunu ifade etmişti. Daha önceki dönemde de Pepsi’nin, Coca-Cola karşısında nasıl üstünlük elde ettiğine Sergio Zyman’ın kitaplarından (birinci elden bilgi) ulaşmak mümkün…






